Курс 3. Эффективные переговоры
|
Подготовка руководителей к важным переговорам с партнёрами, коллегами, ключевыми клиентами, поставщиками.
В течение трёх тренингов участники курса готовятся к переговорам, которые им предстоит вести в ближайшее время: ставят цели, разрабатывают стратегии, отрабатывают с тренером своё поведение при любых вариантах развития событий.
Все инструменты переговоров тренер отрабатывает индивидуально с каждым участником до тех пор, пока не будут сформированы навыки. |
Задачи курса:
➛ Дать чёткие алгоритмы и технологии по ведению переговоров
➛ Обеспечить достижение своих целей в переговорах без потери контакта с собеседником
➛ Подготовить руководителей к ближайшим переговорам
➛ Научить преодолевать сопротивление со стороны партнёра |
Тренинг 1. Навыки жестких переговоров
|
Жёсткие переговоры — это переговоры, в которых оппонент использует манипуляции, чтобы добиться своих целей: давит, угрожает, обманывает, вызывает жалость. Переговоры превращаются в войну.
Тренинг направлен на развитие навыков, которые позволяют добиваться своих целей и при этом не воевать с оппонентом.
Темы:
• Определение и контекст возникновения «жёстких переговоров»
• Подготовка к жёстким переговорам
• Предъявление своей позиции
• Отстаивание и удержание своей позиции
• Уступки. Завершение переговоров
• Сценарии жёстких переговоров
• Противодействие жёсткой манипуляции |
Тренинг 2. Сильная переговорная позиция
|
Сталкиваясь с сильной и жёсткой позицией оппонента, необходимо иметь что-то, что можно противопоставить в ответ. Иначе переговоры будут проиграны, даже не начавшись. Существуют разные типы оппонентов, к ним не применим один подход.
На тренинге изучаются виды переговорщиков и сценарии работы с каждым из них. Участники тренинга отрабатывают методы усиления своей позиции.
Темы:
• Психотипы оппонентов в переговорах
• Тип переговоров в зависимости от типа оппонента
• Противодействие силовому давлению вашего оппонента
• Переговоры с оппонентом, жёстко отстаивающим свою позицию
• Партнерские переговоры |
Тренинг 3. Управление переговорами
|
Переговоры ведутся на двух уровнях — явном и скрытом. На первом обозначаются позиции и требования, оговариваются условия и регламенты. За рамками обсуждений остаются истинные проблемы, желания, страхи и подозрения. ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀
На тренинге даются методы и инструменты для глубокого изучения оппонента и разработки переговорной стратегии, отрабатываются навыки ведения сложных командных переговоров.
Темы
• Составляющие скрытого влияния в переговорах
• Управление потребностями партнёра по переговорам
• Влияние на принятие решения партнёра
• Управление доверием в конфликтной ситуации
• Стратегии больших переговоров |