Жесткие переговоры – это те, в которых оппонент использует манипуляции в своих корыстных целях: давит, угрожает, обманывает, вызывает жалость.

Переговоры зачастую превращаются в войну. Для вас может оказаться неожиданностью «неадекватное» поведение или необоснованные требования оппонента.

Не понимая причину поведения собеседника, вы можете начать совершать необдуманные поступки – раздражаться, пытаться бороться с несуществующими опасностями, обещать лишнее.

В такой ситуации вы не достигаете цели переговоров и можете испортить отношения с оппонентом.

На тренинге вы узнаете, как противостоять манипуляциям. Как сохранить ясность рассудка и не уступить больше, чем планировали.

Определение и контекст возникновения «жестких переговоров»

• Типы переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный
• Ключевые факторы успеха в жестких переговорах

Подготовка к жестким переговорам

• Определение собственных целей на переговоры: максимум / минимум
• Разработка возможных стратегий ведения переговорной сессии

Предъявление своей позиции

• Обозначение переговорной позиции
• Способы обоснования и предъявления своей позиции

Отстаивание и удержание своей позиции

• Перехват управления в жестком контакте
• Слом жесткого сценария вашего оппонента
• Алгоритм удержания своей позиции

Уступки. Завершение переговоров

• Выгодно подать бонусы
• Техники завершения жестких переговоров
• Нейтрализация конфликта

Сценарии жестких переговоров
Манипуляции со стороны оппонента:

• «Охаивание» продукта, компании и переход на личности
• «Нечестно»
• «Эмоциональное давление»
• «Светлое будущее»
• «Чувство вины»
• «Треугольник Карпмана»
• «Кощей бессмертный»
• «Сирота Казанская»
• Стратегии выхода из манипулятивных сценариев

Противодействие жесткой манипуляции

• Парадигмы ведения переговоров
• Принципиальные переговоры – перевод в конструктивное русло