Если вы «копнете глубже» и выявите скрытые проблемы и потребности оппонента, его личностные особенности — вы сможете наработать более сильные аргументы, представить предложение в более выгодном свете.

Следующий уровень переговоров — командные, когда со стороны оппонента участвует несколько человек и с каждым нужно суметь договориться.

На тренинге вы разберете методы и инструменты для глубокого изучения оппонента. Узнаете, как исходя из полученных данных разработать переговорную стратегию. Отработаете навыки ведения сложных и командных переговоров.

Программа

Составляющие скрытого влияния в переговорах
Управление эмоциональным состоянием собеседника

• Эмпатия – настрой на эмоциональный фон
• Управление настроением оппонента

Управление желаниями и страхами вашего оппонента

• Управление желаниями партнера по переговорам
• Управления потребностями оппонента

Управление потребностями партнера по переговорам
Скрытые и явные потребности оппонента
Сторителлинг
Технология СПУР

• Превращение проблем в потребность вашего оппонента
• Управление уровнем осознаваемой проблемы вашим партнером по переговорам
• Помощь оппоненту в решении его проблем

Влияние на принятие решения партнера
Ключевые потребности человека: деньги, имидж, удобство психологическое, удобство физическое, безопасность, самосовершенствование
Базовые типы мотивации: «ОТ» и «К»
Мотивация оппонента на принятие решения: на решение проблем и удовлетворение потребностей

Управление доверием в конфликтной ситуации
Уровни доверия ∕ недоверия в конфликтной ситуации
Стратегии повышения уровня доверия
Как превратить противника в надежного партнера

Стратегии больших переговоров
Разработка стратегии серии переговорных сессий
Типы ключевых лиц вашего партнера

• Лицо, принимающее решение
• Лицо, влияющее на решение
• Лицо ответственное за проблему

Стратегии влияния на лицо принимающего решения

• Через «агентов влияния»
• Через события и мероприятия

Кайросы достижения целей: ситуации и люди